알렉스 카프 강연 — 착하게 굴지 말고 가치로 적을 압도하라

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[[한글더빙] 착하게 굴지 말고, 적을 죽여라! 실리콘밸리 이단아 팔란티어 CEO 알렉스 카프 섬뜩한 성공 철학]

인물: 알렉스 카프(팔란티어 CEO) · 채널: Science Adam · 2025-06-12

1. 오프닝 - 도미네이션 선언과 등장

• 영어 원본 발언 인서트로 시작
  • "우린 승패(win-lose)로 생각하지 않는다. 도미네이션(domination, 압도적 지배)으로 생각한다"
  • 팔란티어가 "내부 시스템이 몇 개인지 셀 수도 없을 만큼" 많은 실제 의사결정 현장에 소프트웨어를 투입 중, 팀과 함께 계속 새 활용 사례(use case) 개발
• 사기 탐지 사례
  • "우리의 정말 유능한 조사관들이 파일 2건에서 사기를 잡아내는 데 60일 걸렸다. 그런데 (팔란티어) 기술로는 10초 걸렸다"
• 사회자 무대 소개
  • "팔란티어 공동창업자이자 CEO 알렉스 카프 박사를 무대 위로 모시겠습니다": 큰 박수 요청

2. 실리콘밸리의 영광과 타락

실리콘밸리의 영광기

• 무대 등장 후 첫 발언: "마이크가 작동하는 팔란티어에 오신 여러분 환영합니다. 여긴 실리콘밸리"
• 실리콘밸리는 셀 수 없이 많은 단계(국면)를 거쳐옴
• 가장 중요했던 국면 = 미국 그리고 서방 세계와 완벽하게 한 방향으로 줄 서 있던 시절
  • 제2차 세계대전 승리도 압도적으로는 그 덕분
  • 세상을 더 자유롭고, 더 민주적이고, 더 관용하며, 다자 발언에 기꺼이 귀 기울이는 곳으로 바꿔놓음
  • 모든 이들의 생활 수준 향상, 사람들이 더불어 함께 사는 법을 체득

소비자 인터넷 산업에 대한 비판

• 그러다 마지막 국면 = "소비자 인터넷 산업"의 등장
  • 카프는 늘 이를 깎아내려 왔음
  • "인류의 바람 물질(허튼 산물)", "엄청난 시간 낭비", "최정예 팔란티어 인재들을 변기통에 내려버리는 짓"이라 표현
  • 핵심: 소비자 인터넷 산업은 사실상 대중에게 그 어떤 부도 이전하지 않았다
• 그 결과 서구 사회는 극심하게, 극단적으로 분열됨
• 이를 "뭐라 형용할 수 없는 이례적인 혁명 그 자체"라 규정

3. 공허한 혁명과 선택 가능한 기회

• 물론 어떤 기업은 "겁나게 잘 나감"
• 거대 언어 모델(LLM, large language model) 그 자체만으로는 그다지 쓸모없음이 증명됐다는 도발적 주장
  • 예외: 삶의 과제는커녕 "숙제 정도 베낄 때"
  • 카프 본인 같은 난독증 환자에게는 "완전 난데없는 로또 1등" 같다고 자조
  • "누가 그런 자잘한 결과값에 신경 쓰나": 그저 정의로우면(그럴듯하면) 돈 번다는 식
• 그러나 파운드리(Foundry), 온톨로지(Ontology), 그리고 청중(여러분)의 존재로 구현되는 지금 이 순간은 아주 특별

4. 지식과 기회의 선택적 이전

• 지식과 기회가 선택된 극소수 시민에게만 선택적으로 이전되고 있기 때문에 지금이 특별
• 그 선택 기준 한 가지로 귀결
  • "당신이 작동하는 시스템을 평가할 의지가 있는가? 아니면 과거엔 통했을지 모를 어떤 불같은 이데올로기를 그냥 구매하는 소비자인가?"
  • 그 이데올로기가 1950년대엔 통했을지 모르고, 2년 전엔 통했을지 모름
• 그런 이데올로기는 대부분 어떠한 가치도 창출하지 못하면서, 매일매일 더 멍청해지는 자신을 보며 자위하도록 설계됐을 뿐

5. 팔란티어의 사업 방식과 실적

• "팔란티어는 그런 사업 안 한다"
• 전장에 접근하는 방식 = 미국 민간 상업부에 접근하는 방식과 정확히 일치
• 그 결과 핵심 실적 지표 제시
  • "Rule of 83"(83 법칙)을 유지하면서도 미국 민간 상업 부문에서 71% 성장
  • 의미: 그 어떤 불같은 한 마디(이념적 마케팅)도 없이, 최소치 영업 인력 + 존재할까 말까 한 간접비만으로 이 모든 성과 달성
• 수많은 사람이 팔란티어 제품을 "그 순수함 자체로" 구입

6. 거리의 순수한 마약 - 팔란티어 가치 제안

• 젊은 친구들의 비유 소개
  • "팔란티어는 좁은 길목에서 거래되는 순도 100% 마약 같다"
  • "값은 비싸지만 효과는 진짜 직방이다. 한번 맛보면 며칠간 기분이 날아갈 것 같고, 당신을 더 강력하고 심지어 더 나은 존재로도 만들어 준다"
• 카프 본인 반응: 이 비유가 올바른지는 모르겠고, 본인이 만든 비유도 아님 - "차라리 피트니스 같은 비유를 더 좋아한다"
• 핵심: 지금 이 혁명의 진짜 의미는 실리콘밸리의 지형도를 완전히 바꾸고 있다는 사실

7. 실리콘밸리의 비밀 공식 - 강한 자만이 자유를 얻는다

• 공식 석상에 알려진 실리콘밸리: 한 세대에 한 번, 한 국가 역사에 한 번 나올까 말까 한 흥미로운 곳, 우연히 미국에 주어짐
• 다른 테크 허브도 있지만 사실상 미국(실리콘밸리 + 미국 내 다른 기술 허브)이 세계를 지배
• 밸리가 숨겨둔 비밀, 누구에게도 말해선 안 되는 그 비밀
  • "이제 그 누구도 스타트업에 무작위로 돈을 살포하지 않는다"
  • 그들이 진짜 관심 갖는 것 = "바로 당신, 성장하고 있는 여러분"

8. 투자자들이 원하는 조합

• 그들이 원하는 조합: (성장하는) 당신 + 온톨로지 + 파운드리 + 거대 언어 모델
• 왜 당신을 원하는가
  • 온톨로지, 파운드리, 그리고 함께 조율하는 언어 모델을 쓰면
  • 현재 매출 규모를 유지하면서도 "단위 경제성(unit economics)"을 팔란티어 수준으로 끌어올릴 수 있기 때문
  • 단위 경제성 = 얼마를 써서 얼마를 벌 수 있는가
• 그러면 청중도 연단에 올라 카프처럼 "자랑쇼(독설쇼)"를 벌일 자격을 얻음
  • 우리나라를 모욕하고, 능력주의에 반대하며, 표현의 자유를 억압하는 자들에게 하고 싶은 말을 언제든 외칠 자유를 얻음

9. 강한 자의 자유 - 실적이 곧 발언권

• Rule of 83 달성의 순간 = 진정한 자유를 손에 넣는 순간
  • 실적 수치 재차 제시: 미국 민간 상업 71% 성장, 정부 부문 45% 성장, Rule of 83(또는 그에 준하는 수치)
• 카프의 도발적 호소
  • "무슨 말을 하는지도 모르면서 불같은 얘기만 늘어놓는 투자자들에게 신물 나지 않았나"
  • "여러분 자신이 글로벌 수준 경영자이므로 회사를 더 빨리 제대로 성장시키고 싶지 않았나"
  • 아침에 기분 나쁘다는 이유로, 당신 회사에 입사 못 했다는 이유로, "당신은 쿨하지 않아"라는 이유로 당신을 무시하기로 작정한 애널리스트들에게 질리지 않았나
  • 온라인에서 단 5분만 투자해 팔란티어 실적표(earnings table)를 살펴볼 생각도 안 하면서, 자기네 허약하고 얄팍한 "종교적 산물"에 갇혀 공격을 던지는 자들에게 이제 지긋지긋하지 않은가

10. 분노를 무기로 - 헛소리하는 자들을 실패하게 만들 자유

• "여러분은 이제 자유다"
  • 막강한 단위 경제성 덕에 그들에게 "꺼져버려라, 노래나 부르며 고통받고 날아가라"고 말할 수 있는 자유
• 팔란티어는 청중이 그 지점(자유의 지점)에 도달하도록 돕겠다
  • 이유: 그 일이 청중에게 더 나은 세상이자, 팔란티어에게는 훨씬 더 나은 세상이기 때문
• 이 자리에 이미 여정을 시작한 분들도 많고, 대부분은 이제 막 시작 단계에 다다름

11. 팔란티어 사용 설명서 - 더 빨리, 더 깊게, 우리와 협상하는 법

• "이미 뛰어난 성과를 내는 파트너조차 우리 제품의 일부만 사용 중": 나머지를 전부 사용하라
  • 나머지를 사용하는 데에는 팔란티어가 보조금을 지급하겠다
• "우리와 협상하라" - 협상 방법 직접 전수
  • 제품 전체를 다 사용하겠다
  • 그 누구보다 더 빨리 움직일 수 있는가 (하나)
  • 결과가 눈에 담기기 직전까지는 대금은 좀 깎겠다고 말하라
• AB 테스트 권유
  • 지금 쓰는 상품과 팔란티어 제품을 AB 테스트
  • 거대 언어 모델과 팔란티어 제품을 AB 테스트
  • 파워포인트와도 AB 테스트
  • "뉴욕 타임스가 떠든 얘기와 팔란티어 제품을 AB 테스트하라"
  • 거듭 강조: 그냥 직접 AB 테스트해 보고, 그 후 명확하게 협상하라

12. 전장을 위한 속도 - 적을 죽이고 공포에 떨게 하라

• "우리는 속도를 원하고 믿는다"
• "미국이 세계에서 가장 강력하고 가장 중요한 국가가 되기를 원하고, 또 그렇게 되리라 믿는다"
• 전장 성과에 대한 자부심
  • 우리 군인들을 보호, 데이터를 보호, 데이터 오염을 막고, 적군의 데이터 무기화 시도를 차단
  • "우리 적군을 사살하고, 그들이 결국 사라지리라는 사실을 뼛속 깊이 깨닫게 함으로써 적군이 공포에 까무러치게 만드는 팔란티어의 역할"
• "이게 바로 내 아젠다다. 여러분 아젠다일 필요는 없다"
• 단 하나뿐인 거대한 방법
  • 이 나라를 압도적으로 만들고, 능력주의에 반하며 이해하지도 못하는 것들에 징징대기만 하는 자들을 이 땅에서 몰아내는 방법
  • = 이 나라 산업이 그 옛날 벤처처럼 움직이게 하는 일
  • 성장주에다가 벤처급 수익을 안겨주는 것

13. 가치 창출의 소유와 "착하게 굴지 말라"

컨퍼런스의 진짜 목적

• 이것이 팔란티어에 내재된 본질이자 이 컨퍼런스의 진정한 목적
• 행동 요청: 효과적으로 협상하고, 제품 나머지를 전부 사용하고, 할인을 받아내고, "지옥길을 달려라"
  • 이유: "당신이 안 하면 다른 누군가가 할 테고, 그들은 자기네 단위 경제성을 완전히 바꿔버릴 테니까"

과거의 교훈 - 너무 착했다

• 과거 실리콘밸리 사람들이 팔란티어에 투자하지 않았던 이유
  • 당시 그들이 친서방 진리적 태도에 관심이 없었기 때문이기도 하지만
  • 또 다른 이유: "우리가 너무 착했다"
  • 과거의 팔란티어: "우리는 정말 좋은 회사가 될 예정입니다, 아주 가치 있는 데이터 시스템을 만들 거예요"라고 말했음
• "너무 착하게 굴지 마라" (이 영상의 핵심 메시지)
  • 지금 여기 사람들에게 외쳐라: "일주일 주겠다. 기차는 이제 역을 떠난다"

14. 위대한 여정, 출발 - 가치 창출의 소유

단위 경제성 변혁 선언

• 카프 본인의 외침: "앞으로 3개월에서 6개월 안에 이 사업의 단위 경제성을 바꿔서 더욱 극단으로 성공할 예정이고, 우리는 여러분과 그 여정을 함께하겠다. 그리고 그 대가를 받겠다"
• 팔란티어의 가장 독창적인 일 = "우리가 가치 창출 그 자체를 소유한다(own value creation)"는 진실
  • 여러분은 우리가 여러분을 위해 창출한 가치, 바로 그 가치의 일부를 기준으로 우리에게 돈을 내야 한다
• "직접 테스트해 보라", 밸리에 다시 돌아와 기쁘다

인트로 영상과 파트너십

• "마침내 끝내주는 인트로 영상을 갖게 됐다" - 유튜브에 올릴 것
  • 과거엔 보통 장례식에서나 나올 법한 음악을 틀고 "띵- 우리 제품을 사십시오 -띵" 하던 식이었음
• 파트너십 철학
  • "팔란티어는 여러분께 파트너로서 진심으로 투자한다"
  • 우리가 생각하는 바를 전부 솔직하게 고백하겠다는 뜻
  • "우리가 부족하다면 헤어질 연인처럼 자백하겠다"
    • "그건 작동하지 않습니다", "어쩌면 저쪽이 더 낫겠네요", "우리 거 사지 말고 쟤네 걸 사십시오"
  • 이게 팔란티어가 일하는 방식, 긴 역사를 함께 만들기를 기대: "몸 건강히 지내십시오"
• (박수, 음악) - 1부 강연(컨퍼런스 오프닝) 종료

15. AI 플랫폼 컨퍼런스 인트로 - 금기어 목록

• 장면 전환: AI 플랫폼 컨퍼런스로 청중을 모시게 되어 기쁨
• 이런 컨퍼런스에는 매번 주최측에서 사전 Q&A를 함
  • "무슨 얘기를 중심으로 할 예정인가요?"
  • 대부분의 관계자 반응: "이런 얘기는 말하지 않으셨으면" - 금기어 목록을 역설적으로 나열

금기어 목록 (말하지 말라고 부탁받은 것들)

• 분석가(애널리스트)들이 얼마나 어리석은지 말하지 말기를
• 이 나라가 얼마나 위대한지 말하지 말기를
• 실리콘밸리가 어찌하여 하찮은 기술에만 매달리다가 우리 문화를 망쳐놨는지 말하지 말기를
• 팔란티어가 우선시하는 능력주의, 능력 중심 가치관에 대해 말하지 말기를
• 어떻게 언론의 자유(표현의 자유)를 지키는 탁월한 보루였는지 말하지 말기를
• 이 나라를 개혁하는 데 관련된 모든 사람이 어떻게든 팔란티어에서 일한 듯 보이는 상황에 대해 말하지 말기를
  • "물론 그 사람들은 팔란티어에서 일했다. 우리에겐 극도로 뛰어난 엔지니어가 있다. 팔란티어는 다른 조건은 일절 안 본다. 오직 탁월함 하나만 보고 인재를 뽑고, 진짜 결과를 만들어내는 법을 가르친다"
• 서구 문명의 우월함에 대해 말하지 말기를
• 우리 고객들이 얼마나 훌륭하고 위대한지 말하지 말기를
• 실리콘밸리가 그토록 똑똑하면서도 거대 언어 모델의 본질과 사용법, 실제 쓸모를 완벽히 부정하는지에 대해 말하지 말기를
• 실리콘밸리가 자기 돈을 때려박으며 하는 "자위 행위 같은 기술 투자"에 스스로 얼마나 만족하는지 말하지 말기를
• 팔란티어가 자위가 아닌 진정한 의미에서의 가치를 지향하는지 말하지 말기를
• "그놈의 오자로 시작하는 단어, 온톨로지(Ontology)"에 대해 말하지 말기를
  • 온톨로지가 어떻게 기업을 더 좋게, 더 빠르게, 더 우월하게 만드는지 말하지 말기를
  • 온톨로지 설명(더빙 보충): 방대한 기업 데이터를 현실 업무 세계관과 실시간으로 연결하는 디지털 운영 체제로, 팔란티어가 유수의 파트너십을 맺는 토대
• 세상 모든 기관이 어떻게 개혁되는가에 대해 말하지 말기를
• 도지코인(DOGE)에 대해 긍정적인 내용은 결코 말하지 말기를
• 당신이 일론 머스크를 어떤 상황에서든 실제로 좋아하거나 존경할 수 있다는 사실은 말하지 말기를
• 우리가 반드시 우월한 군사력을 가져야 한다는 점, 그리고 한국 전쟁 당시 군대가 어떻게 인종 통합을 이뤄냈는지 말하지 말기를
  • 실리콘밸리 종사자 중 군대에 반대하는 이들이 맞서는 대상 = 한국 전쟁에서 인종, 계급, 피부색을 초월해 우리 사회를 통합해 온 바로 그 군대
• 단위 경제학(고객당 수익과 비용 분석)이 몸집만 비대한 영업팀보다 얼마나 더 중요한지 말하지 말기를
• 특히 강조: 팔란티어가 여러분과 손잡고 엄청난 가치를 함께 만들며, 그 과정에서 여러분이 창출한 모든 가치는 여러분 자신이 온전히 다 누리고, 팔란티어는 결코 단물만 쪽 빨아먹는 기생충 같은 존재가 아니라는 것을 말하지 말기를
  • "우리가 큰 멀티플은 다 챙기고, 파트너인 여러분은 고작 스테이크 저녁이나 얻어먹는 그런 터무니없는 관계가 아니라는 사실"
• 우리의 눈부신 미래에 대해서도 말하지 말기를
• "말하지 말아야 할 목록이 너무 길지 않은가" (역설적 마무리)

16. 팔란티어 예측과 파트너십 철학

• "지금 이 순간은 팔란티어가 미리 내다본 바로 그 지점"
• 팔란티어 엔지니어와 팀원이 지금껏 세상에서 가장 흥미로운 사업들을 읽어왔다고 자부
  • 확고한 진실: "우리는 언제나 수많은 최고의 파트너들과 함께 해왔다" (고객, 클라이언트 무엇이라 부르든)
• 최고 파트너들과 함께할 수 있었던 이유
  • 먼저 다가가 "우리 제품을 경험하게 해드리겠다"고 말했기 때문
  • 제품의 적응력이 타의 추종을 불허: 군정보 기관이든 일반 기업이든, 그 안에 살아 숨 쉬는 개개인의 고유한 현장 지식이 결과물에 완벽히 녹아들도록 설계
  • 기존에 어떤 시스템을 쓰든 매끄럽게 연동
• 세계 최고가 될 수밖에 없는 이유
  • 각자 분야에서 세계 최고가 되는 길을 가로막는 뿌리 깊은 기술 난제들이 있고, 그 문제를 곧장 해결하는 것이 제품의 존재 이유
  • 가장 바탕이 되는 가치 = 독창적이고 특별한 아이디어를 중심으로 결과물을 쌓아 올리는 데 있다
• 미국론
  • "미국은 인류 역사상 유례를 찾기 힘든 특별한 국가다. 우리가 싸우는 법은 다른 이들과 결부터 판이하고, 회사를 일구는 방식 또한 그렇다"
  • 회사를 진짜 통제(최상급 결과물을 위해 장악)하려면 = 가장 적은 비용으로 최대치 효과를 뽑아내려면 온톨로지나 파운드리가 반드시 필요
    • 파운드리 설명(더빙 보충): 모든 기업 데이터를 하나로 통합·분석하고 실제 현장에서 탁월한 결정을 내리도록 돕는 팔란티어 핵심 데이터 플랫폼
  • "거대 언어 모델을 다시금 쓸모 있게 만들어야 한다, 반드시"

17. 가치 창출이라는 규칙

단 하나의 규칙

• 스카우트했던 인물의 회고
  • "처음 6개월은 정말 죽을 맛이었다" - 이유를 묻자 "어딜 가나 규칙, 또 규칙, 온통 규칙 투성이. 결과물 평가도 그놈의 규칙대로"
  • 그런데 팔란티어는 달랐음 - 제품을 만들고 파트너와 일할 때 신경 쓰는 단 하나의 규칙: "당신 회사가 더 큰 가치를 얻어야 한다"
• 그렇게 하는 이유의 바탕
  • 서구 문명의 우월함에 대한 확신: 민주주의와 법치, 자본, 과학적 합리성, 개인이 누리는 자유
  • "나는 이 가치를 신봉한다. 우리는 그 확신을 믿고 구현하려고 싸운다. 자기 이익과는 별개로 오직 그 자체를 위해서"

진심으로 만족시켜야 하는 이유

• 솔직한 또 다른 이유: "단순히 관심과 인기에 기대서는 결코 승리할 수 없기 때문"
• "우리는 파트너 여러분을 가슴이 설렐 만큼 진심으로 만족시켜야만 한다"
  • 때로는 파트너가 팔란티어와 얼굴도 마주치고 싶지 않은 날이 올 수 있기 때문

정직한 피드백 방식

• 고객에게 직설적으로 말하는 방식
  • "이 문제, 우리 눈엔 훤히 보입니다. 수도 없이 봐왔거든요. 그건 해결책이 아닙니다, 전혀요"
  • 또는 "이 문제는 해결할 수 있지만 지금 당장 파운드리 내에서는 안 됩니다. 새로 구축해야 할 부분이 있고, 한두 주 어쩌면 더 걸립니다. 기다려 주셔야 합니다"

속도와 가치 창출의 DNA

• "네, 이거 몇 주 안에 끝내죠" - CIA 비밀 정보 기관과 처음 손발을 맞추던 방식
  • "우리 DNA 깊이 새겨진 원칙 - 우리는 속도를 믿고, 가치 창출을 믿는다"
• 정말 자랑스럽게 여기는 목표: "우리가 파트너 여러분으로부터 엄청나게 배운다"
• 모든 조직에 전하는 메시지
  • "조직을 최대한 평평하게(flat) 만들어라"
  • "가치 제안, 즉 파트너에게 어떤 차별화된 가치를 제공할 것인가, 이 주제에 모든 역량을 집중하라"
  • 오직 이것만이 유일하게 절대적으로 중요

18. 속도, 그리고 미래를 위한 제언

장벽 제거와 6일의 변화

• 모두가 (가치 제안 집중의 중요성을) 알지만 실제 실행은 정말 어려움
  • 모든 회사 내부에는 이를 가로막는 끝없는 장벽이 존재
  • "팔란티어의 임무 = 여러분을 위해 그 장벽들을 최대한 낮춰주는 첨단 노동"
• 가치 증명 시간의 극적 단축
  • 실제 가치를 증명하는 데 걸리는 시간이 팔란티어 파운드리 안에서는 완벽히 기화(증발)됨
  • "예전 방식이라면 변화를 만드는 데 반년(6개월)이 걸렸을 수도 있지만, 지금은 딱 6일이면 충분할 수 있다"
  • "가치 실현의 변곡점(투입 노력·시간 대비 실질 사업 가치가 나타나는 시작점)을 훨씬 앞당겨 혁신적 변화를 이룰 수 있다"
• 행동해야 하는 이유
  • "행동하지 않으면 저 건너편 누군가가 여러분 대신 해치워 버릴 테고, 그러면 여러분은 여지없이 뒤처진다"
  • "우리는 여러분이 이기길 바란다, 진심으로"

마무리 - 미션과 감사

• "우리가 지금 서 있는 이 지점, 이 시점, 이 순간에 대해 온몸이 전율하고 닭살이 돋을 만큼 열광에 휩싸여 있다"
• 함께하는 파트너 한 분 한 분에 대한 열정, 투자자 그룹에 대한 깊은 감사
• 팔란티어 미션(날카로울 만큼 명확)
  • "5년 뒤, 아니 10년 뒤에도 세상에서 가장 위대한 가치를 창조하는 소프트웨어 회사가 되는 것"
  • 이 자리의 모든 분이 가슴 펴고 당당히 일어서서 외치도록 돕는 것: "우리는 우리 업계에서 역사상 그 누구와도 비교 불가능한, 단연코 최고의 회사다"
• 마무리 인사
  • "오늘 여러분을 이 자리에 모시게 되어 더할 나위 없이 행복하다"
  • "우리가 도울 수 있는 일, 아니 도울 일을 만들어서라도 무엇이든 함께하고 싶다. 오늘 귀한 걸음 해주셔서 진심으로 감사하다"
• (음악) - 영상 종료